3 tips voor succesvolle remote sales via Zoom videoconferencing

June 26, 2020 at 8:00 AM

remote salesDe afgelopen tijd was een periode van aanpassen, van creatief omgaan met de nieuwe situatie en de kansen zoeken binnen de beperkingen. Afgelopen week had ik weer zo’n ‘first’: een echt new business gesprek via Zoom over, dat is dan wel weer leuk, Zoom! Het was een totaal andere ervaring dan een afspraak op locatie waarbij je allemaal aan één tafel zit. Ik ervaarde wat de uitdagingen zijn en hoe je zo’n remote sales gesprek boeiend kunt houden. In dit blog deel in mijn ervaringen en geef ik tips voor succesvolle remote sales calls via Zoom.

 

1. Een goede voorbereiding

Bij een remote sales call is voorbereiding nog belangrijker dan bij een normale verkoopafspraak. Je moet goed weten wie je tegenover hebt, want je zult minder aanknopingspunten hebben in de call om die persoon te interpreteren. Maar vergeet ook de technische voorbereiding niet. Zorg dat je de tool waarmee je werkt onder de knie hebt en vol vertrouwen kunt gebruiken, zodat het geen vertragende of belemmerende factor is in het gesprek. Jouw aandacht moet volledig bij de prospect liggen, en niet afgeleid worden door technische ongemakken. Enkele praktische tips:

  • Zorg voor een stabiele internetverbinding zodat je geen risico loopt dat je wegvalt. Een UTP kabel werkt toch vaak het beste.
  • Zorg voor een goed videobeeld. Voldoende (natuurlijk) licht, een achtergrond die niet afleidt, en een flatteuze video ‘angle’.
  • Zorg voor goed geluid. Het zou toch wel erg vervelend zijn wanneer jouw ijzersterke pitch niet te verstaan is. Gebruik een webcam met ingebouwde microfoon of een goede headset.

Denk ook aan de technische set-up van Zoom. Gebruik bijvoorbeeld de waiting room. Zo kun je iedereen tegelijkertijd toelaten tot de meeting, waardoor je ongemakkelijke momentjes wanneer je nog maar met z’n tweeën in de call zit, voorkomt. Weet waar je de (un)mute knop kunt vinden, hoe je het best je scherm kunt delen en hoe je de meeting kunt opnemen.

 

2. De juiste vragen stellen

Veel van onze communicatie is non-verbaal en ik merkte in mijn remote sales afspraak dat het lastig was om de exacte uitdrukking en houding van de prospect goed te kunnen interpreteren. Zo’n videoschermpje is tenslotte niet zo heel groot. Daarom is het extra belangrijk om goed te focussen op wat mensen zeggen, hoe ze luisteren en hoe ze de informatie verwerken. Het kan daarom slim zijn om de sales call met z’n tweeën te doen, waarbij één persoon het gesprek leidt en de ander vooral luistert, observeert en inspringt waar nodig. Verder is het belangrijk om controlevragen in te bouwen, om daadwerkelijk te checken of jullie elkaar nog steeds helemaal begrijpen.

In een videoconferencing gesprek is het vaak lastiger om af te tasten of iemand anders iets wil zeggen of vragen. Je kunt dan geneigd zijn om door te blijven praten, ook om geen stiltes te laten vallen. Daarom is het goed om soms even niks te zeggen, zodat je ruimte creëert voor de ander om in te vallen in het gesprek. Of geef de prospects actief het woord, door goede vragen te stellen.

 

3. De meeting boeiend houden

Als je met elkaar aan tafel zit is de kans groot dat je als verkoper de volledige aandacht hebt. Maar als jij niet meer bent dan een klein vierkant videootje op een scherm, is er kans dat de aandacht van je publiek afdwaalt. Aan jou de taak om de meeting boeiend te houden, en dat gaat niet lukken met een Powerpoint presentatie van 30 slides. Richt je remote sales call in als een gesprek, niet als een presentatie. Natuurlijk kun je een aantal slides laten zien, of zelfs een demo geven van een tool, maar schakel dan ook weer snel terug naar video zodat de aandacht weer op jou wordt gericht.

Zorg ook dat de meeting natuurlijk verloopt. In een face-to-face meeting maak je ook altijd een informeel praatje bij binnenkomst en bij het inpakken van je tas stel je vaak nog een laatste belangrijke vraag. Bouw dit soort informele momentjes ook in in je remote videocall.

 

Remote sales: het ‘nieuwe normaal’?

We zijn in Nederland, veel meer dan in andere landen, gewend om voor elke zakelijke afspraak in de auto te stappen. Waarschijnlijk komt dat mede doordat de afstanden binnen ons land relatief klein zijn. Toch zullen we voorlopig ons werk als sales en de manier waarop we elkaar ontmoeten aan moeten passen. En ondanks dat ik het liefst met iemand aan tafel zit, is videoconferencing wat mij betreft de next best thing. Want als je het goed gebruikt, is het ook via video mogelijk om een vertrouwensrelatie op te bouwen met een potentiële klant. En dan maar hopen dat de concurrent net iets minder videogeniek is 😉

Ben je benieuwd naar de mogelijkheden van Zoom videoconferencing voor remote sales? Wij kunnen je helpen om Zoom te implementeren en jouw sales team trainen om Zoom succesvol in te zetten voor remote sales calls.

VRAAG NU EEN OFFERTE AAN